談判之了解認知差異

“我們生活的真實世界，是我們認為的真實世界”。

人與人之間是有認知差異的，中國古人老早就明白了一個道理：“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”。榆木疙瘩、固執、偏執是我們經常用來形容那些不容易被說服、被改變的人，同時也往往帶著貶義。一個人的固執固然有性格上的基因，但其認知是否在同一水平線上也是“固執”的一個很重要的原因。

在安全管理行業中，最頭痛和苦惱的一個命題是：“安全管理得不到理解”，這是安全經理人經常投訴和抱怨的問題之一，安全管理做的不好的原因也都是“領導不支持”、“同事不配合”之類。

那么到底如何獲取領導支持和同事的配合？我總結下來，一個很重要的途徑或方法就讓大家的認知得到統一，讓你的領導和同事在遇到安全問題時大腦中反映的圖像與你保持一致。

在2019年中我談了一個項目，在前期談判與交流過程中，我一直感覺到我們的服務方案、我們所提供的咨詢內容始終與企業的管理層無法契合，雙方交流好像永遠是兩條平行線無法交叉，也就是說我們認為我們賣的東西是企業需要的、理解的，而企業也不知道到底需要什么，這就導致了在合同簽訂后履約過程中一直對我們不滿意。簡單來說我們腦中的影像與客戶腦中的影像是不一樣的。后來總結項目時，我認為在未來簽訂合同或談判項目時，必須要讓客戶知道我們干什么、怎么干，甚至一些細節上做交流，保證雙方對期望、目標、過程的影像保持一致，這樣即使出現了問題也很容易找到問題癥結。

同樣的道理，作為一個安全經理人，你必須要讓你的領導、你的同級“腦中影像”與你保持一致，縮小認知差距，如果在不能保證認知一致的情況下，千萬不要強行推動某個活動，否則會發生“好心辦壞事”的結果，得不償失，事倍功半。當然，你必須掌握一定的談判技巧。